編者按:傳統的社區商超運營模式多以線下門店為主。那么新零售思維下如何運營線下商超,以實現收益最大化呢?目前非常主流的玩法是通過開通線上微商城,基于“門店客戶沉淀——線上運營維護”的思路實現客戶留存轉化,降低獲客成本。本文,企業服務匯將結合具體案例為您展開介紹。

 

? 商家簡介

這里我們以遼寧盤錦的一家社區商超百團社區為例為您展開介紹。該店占地面積約為400平,成立與20191月,主營商品包括精品水果、肉禽蔬菜、海鮮直供、干果炒貨、針織內衣、美妝個護、盤錦特產等等上千種產品,開業3天銷量即突破11萬;開業40天,完成2000+客戶沉淀,建立10個客戶群。

 

? 運營思路

流量獲取

種子用戶的積累是微商城運營的第一步,百團的流量獲取方式分為兩步:一是初始流量的獲取,二是客戶裂變。作為新開店鋪,百團采取了“線下+線上”相結合的方式,進行流量獲取。線下采取了最為基礎,也最有效的方式——地推。商家通過設計具有吸引力的開業活動來提高地推獲客率。宣傳單頁上突出開業活動和當日特價商品,并通過禮品兌換及紅包發放的方式引導客戶關注公眾號或加微信群,實現客戶留存。線上主要是從裂變的角度出發,進行獲客,一是基于海報接力工具,鼓勵客戶分享轉發;二是鼓勵員工及線下積累的種子用戶進行微信群裂變。具體來說,即邀請10人進群,即可免費領取禮物。百團社區在獲客上還有一個效果比較好的玩法,即將秒殺與微信群相結合,即鼓勵員工在朋友圈分享優惠力度較高的秒殺活動,客戶需要進群后才能獲取秒殺購買鏈接,完成下單。

客戶轉化

完成初始流量的獲取之后,商家必須注意設計相應的營銷活動來承接轉化。一般來說首次下單門檻最高,通過首次購買中熟悉購物流程、體驗產品和服務能夠幫助形成客戶信任度,促進后續的復購增購。百團社區在承接轉化方面主要從這幾個方面出發設計:1.關注公眾號即送5元購物立減金,客戶可直接使用;2.開業活動期間設置整點折扣活動,實現促活和轉化;3.開業活動期間推出若干超低價爆款單品,刺激消費。營銷活動選品中,商家選擇了客戶覆蓋范圍廣、復購率高的單品,如雞蛋等。

客戶留存

在客戶留存方面商家主要從兩個方面展開,一是引導會員儲值;二是微信群的精細化運營。關于會員儲值,商家特別注意突出會員權益,即在每件商品中表明會員價和非會員價,引導客戶儲值。同時商家配合儲值有禮引導儲值,再選品上也特別選擇可了掃地機器人、廚具等有吸引力的禮品。會員儲值的價值在于綁定客戶關系;社群運營的核心則在于激活客戶,商家一方面會選擇高性價比的商品推薦給客戶;另一方面也會有固頂的優惠活動,比如晚上7點之后會進行生鮮產品打折促銷,既滿足客戶的低價需求,又幫助商家清了庫存,運營效果較好。